In Breve
- Cosa fa un GTM engineer?
- Il GTM engineer utilizza l'intelligenza artificiale per costruire workflow di revenue automatizzati.
- Qual è l'importanza dell'AI nel go-to-market?
- L'AI permette di ottimizzare processi tradizionali, rendendoli più efficienti e ripetibili.
- Quando si svolgerà il Disrupt 2026?
- Il Disrupt 2026 si svolgerà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco.
Negli ultimi due anni, il panorama commerciale ha visto l’emergere di una nuova figura professionale: il GTM engineer. Questa figura utilizza l’intelligenza artificiale e l’automazione per costruire sistemi di ricavo che in passato richiedevano un numero maggiore di persone, strumenti e processi manuali. L’evoluzione delle capacità di ricerca sui prospect, gestione dei dati, personalizzazione delle comunicazioni e automazione dei flussi ha spinto le aziende a ripensare sia la tecnologia sia chi progetta e gestisce i sistemi alla base della crescita commerciale.
Al Disrupt 2026, Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, presenterà una sessione intitolata “The GTM Engineer: How AI Created Tech’s Next Big Job Category”, in cui analizzerà la trasformazione dello stack go-to-market e presenterà esempi di GTM native all’AI.
Il ruolo di GTM engineer, coniato da Clay nel 2023, è descritto come colui che costruisce workflow di revenue automatizzati, sostituendo le tradizionali attività GTM manuali. Attualmente, si registrano circa 100 annunci di lavoro per questa figura ogni mese, con aperture in aziende come Cursor, Lovable e Webflow.
La GTM engineering sfrutta AI, dati e automazione per trasformare compiti tradizionali — come la ricerca di account, la pulizia dei dati, la qualificazione dei lead, la preparazione degli outreach e il trasferimento di informazioni tra sistemi — in processi ripetibili. Per i fondatori e i responsabili GTM, la scelta strategica si concentra sull’investimento in ulteriori risorse umane per eseguire processi esistenti o sulla costruzione di sistemi che consentano al personale attuale di operare in modo più efficiente.
Clay, fondata a Brooklyn nel 2017, ha iniziato con un foglio di calcolo che permetteva di collegare informazioni e automatizzare attività senza codice. Successivamente, ha ampliato la sua offerta verso infrastrutture per team GTM, consentendo l’accesso ai dati, l’esecuzione di workflow agentici e il lancio di campagne. Il suo agente basato su OpenAI, Claygent, automatizza la ricerca e l’outreach per team di vendita, marketing e recruiting.
L’azienda ha registrato una rapida crescita: il fatturato ricorrente annuo ha raggiunto i 100 milioni di dollari, con una valutazione di 5 miliardi di dollari per un’offerta azionaria ai dipendenti. A settembre, Clay ha annunciato un Series D da 115 milioni di dollari, portando la valutazione a 7,1 miliardi. Nello stesso mese, è stato istituito un fondo di borse di studio da 1 milione di dollari per formare GTM engineer.
Kareem Amin, prima di Clay, ha ricoperto il ruolo di VP product al Wall Street Journal e ha cofondato la startup Frame, acquisita da Sailthru nel 2012. L’idea alla base di Clay è quella di mettere capacità di programmazione a disposizione di un pubblico più ampio; l’arrivo dell’AI ha applicato questa idea al go-to-market, permettendo ai team commerciali di automatizzare ricerca, arricchimento dei dati e outreach senza dipendere dall’ingegneria per ogni workflow.
Il Disrupt 2026 si svolgerà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco. L’evento prevede oltre 200 sessioni su sei palchi, roundtable e break-out, con più di 10.000 partecipanti attesi, oltre 250 speaker e circa 300 startup espositrici.
